Le langage de la vente – Grav Technology

Qu’est-ce qui distingue un bon argumentaire de vente des autres ? C’est l’usage des mots. La façon dont vous utilisez les mots et la façon dont vous les utilisez vous aide à vous démarquer des autres.

Eh bien, il est clair qu’un argumentaire de vente se compose de phrases qui génèrent des prospects. Mais pourquoi est-il important de les utiliser ?

C’est nécessaire parce que l’utilisation d’un langage correct aide à établir la confiance et crée une base pour des relations solides. Et cela ne peut se faire qu’en utilisant les bonnes phrases au bon moment.

Les trois principales phrases à prendre en compte lors de l’élaboration de votre argumentaire de vente

Jetons un coup d’œil à certaines des phrases que vous pouvez utiliser lors de la création de votre argumentaire de vente :

Je ne sais pas si c’est pour toi. Mais…

Vous pouvez utiliser cette phrase lorsque vous souhaitez que votre prospect considère votre idée. Depuis, c’est la tendance de l’esprit humain à ne pas considérer les idées simples. Vous pouvez donc essayer cette approche pour gérer la partie psychologique.

Chaque fois qu’une idée est présentée à une personne, elle pense à deux choses :

• Je déciderai si je veux utiliser l’idée ou non.
• Quelle valeur cette idée m’offre-t-elle ?

Il y a de fortes chances que le prospect dise non, à cause de ces pensées. C’est là que votre rôle entre en action. C’est votre travail de persuader les prospects avec vos mots. Et que vous pouvez le faire en ajoutant mais après ta peine. En utilisant « mais », vous supprimez toute incertitude pouvant survenir avec la phrase et cela aide également à changer l’état d’esprit des prospects en votre faveur.

En plus de cela, cette phrase renforce la confiance, vous permet de poser des questions et supprime également toute peur du rejet.

Vous pouvez toujours utiliser cette phrase lorsque vous avez besoin de présenter une offre spécifique, mais cela peut ne pas sembler juste aux prospects au début.

Un exemple d’utilisation de cette phrase est lorsque vous souhaitez présenter un produit différent au prospect lorsqu’il recherche un autre produit. La meilleure façon de le dire : « Je ne sais pas si c’est pour vous, mais avez-vous envisagé d’utiliser [this] produit? je pense utiliser [this] le produit vous conviendrait mieux.”

Qu’est-ce qui sera plus simple ?

Dans de nombreuses situations, les prospects ne peuvent pas prendre une certaine décision. Donc, pour les aider, vous pouvez toujours utiliser l’expression « ce qui sera le plus facile ».

Lorsque vous utilisez cette phrase, vous présentez cela comme une question 50/50. Mais cela pousse les prospects à donner une réponse directe au lieu d’en interroger une en retour.

Un exemple serait lorsque les prospects ne peuvent pas décider s’ils doivent acheter vos services ou non. Dans ce cas, vous pouvez dire : « Qu’est-ce qui va être plus simple ? Être frustré lors de l’utilisation des services X ou de l’essai de nos services. Nous donner tous vos soucis et apporter du bonheur et aucune tension en retour.

Souvent, la deuxième option que vous donnez est une option facile à choisir. C’est pourquoi il donne un résultat favorable.

Vous devriez utiliser cette phrase à la fin de la conversation, lorsque vous sentez que vos prospects ne peuvent pas prendre de décision et ont besoin d’aide pour en prendre une.

Nous choisir, c’est bénéficier de…

De nombreux vendeurs s’attachent à expliquer pourquoi ils sont les meilleurs du marché. Mais les clients ne sont pas intéressés à entendre ce qui vous rend meilleur. Au lieu de cela, ils veulent savoir quelle valeur vous pouvez apporter à leurs clients.

Vous devez placer vos acheteurs au centre de la conversation en vous concentrant sur leurs besoins et leurs désirs, ce qui contribue à renforcer la confiance car ils pensent que vous avez leurs meilleurs intérêts à l’esprit.

En utilisant cette phrase, vous devez expliquer au prospect pourquoi vos services sont les meilleurs.

Un bon exemple serait : « nous choisir, c’est bénéficier d’une grande variété de produits pour sélectionner celui qui est accompagné du meilleur service après-vente ».

Comment rendre votre langage de vente efficace ?

Un bon argumentaire de vente ne semble pas générique ou ennuyeux. Cela ne devrait pas non plus sembler robotique ou scripté. Au contraire, un bon argumentaire de vente doit être basé sur les mêmes informations de différentes manières qui apportent de la valeur. Voici les sept conseils pour rendre votre langage de vente plus efficace :

Avant de créer un argumentaire de vente, mettez-vous à la place de vos clients

Les clients veulent entendre les avantages de votre produit. Ils veulent acheter les produits dont ils ont besoin au lieu des produits que vous souhaitez vendre. Et on constate également que de nombreux clients ne savent pas ce dont ils ont besoin. C’est pourquoi il est important de vous mettre à la place de vos clients et de découvrir ce dont ils ont vraiment besoin. Ensuite, vendez ces produits avec les avantages qu’ils offrent.

Apprenez à créer un équilibre sain entre parler et écouter

Chaque client a des besoins et des exigences uniques. Par conséquent, chaque cas de vente devient un cas particulier. Vous ne pouvez pas insérer une solution que vous avez apprise lors de l’appel de vente précédent dans l’actuel car la solution n’a pas besoin de bien fonctionner dans l’autre cas. C’est pourquoi vous devez bien écouter vos clients, les problèmes auxquels ils sont confrontés, puis adapter votre réponse en conséquence.

Utilisez le pouvoir de la personnalisation

L’utilisation de scripts dans une certaine mesure est acceptable. Mais il devrait y avoir une ligne quand après avoir franchi la ligne, vous devez garder le script de côté et utiliser votre propre expérience/personnaliser le message en fonction des besoins du client.

Tenez-vous en à l’objectif et à la valeur de votre marque

Lorsque vous répondez aux besoins de votre client, essayez de vous assurer que les mots correspondent à la mission et à la vision de votre marque. Parce que cela crée un impact, cela aide à rester cohérent et à réagir à différentes personnes sur plusieurs plateformes.

Laissez votre personnalité briller à travers l’argumentaire de vente

Quel est un bon moyen de rendre votre argumentaire de vente humain ? Utilisez donc votre personnalité. L’idée est d’utiliser les mêmes mots que vous utilisez pour parler aux autres. Cela vous aide à être réel et authentique. De plus, vous gagnerez une nouvelle perspective et créerez également un lien fort.

Utilisez votre témoignage client

Lorsque vous présentez de nouveaux clients, utilisez les histoires de vos clients préférés. Racontez une histoire qui vous passionne, car cela gardera également vos prospects enthousiasmés. Et cela aidera à se connecter avec les clients sur le plan émotionnel.

supprimer le jargon

Une façon de faire passer un message directement à vos clients est de supprimer autant de jargon que possible. Limiter au minimum le jargon aide les clients à comprendre facilement les messages. Par conséquent, travaillez à simplifier les concepts et à les fournir dans un langage facile à comprendre qui leur ajoute de la valeur.

Pourquoi est-il important d’inclure des mots simples dans votre langage de vente ?

Le langage de vente que vous utilisez doit être clair, simple, positif et fort. Lorsque vous choisissez des mots, assurez-vous d’utiliser des mots destinés à être informatifs et utiles.

Utilisez des mots positifs autant que vous le pouvez. Et éloignez-vous des mots négatifs. Utiliser des mots négatifs, tels que, je ne veux pas, je ne peux pas, je n’ai pas à, trop fort, etc., crée des barrières et empêche les gens d’avancer. Alors que l’utilisation d’un langage positif, par exemple je peux faire, je veux, je vais, etc., crée l’effet inverse et permet aux gens de voir une opportunité.

Plus vous vous concentrez sur des choses positives, plus cela affecte l’autre partie de votre cerveau. Cela vous permet de changer votre point de vue sur les choses que vous voyez et les gens avec qui vous parlez.

Mais cela ne signifie pas que vous devez toujours utiliser des mots doux pour changer la perception de vos clients.

Au lieu de cela, vous devriez parler clairement et aller droit au but. Expliquez tous les points dans un langage simple. Répondez à vos questions. La chose la plus importante est d’aller à l’appel de vente avec un état d’esprit positif.

Les trois types de langage de vente

Dans la langue de vente, il faut faire usage de trois langues universelles. Le type de langage utilisé dépend du type de langage utilisé par votre client.

langage visuel

Les personnes qui utilisent le langage visuel peignent souvent l’image avec leurs mots. Lorsque vos clients demandent qu’on leur explique quelque chose en détail ou qu’ils aient besoin de voir un avantage particulier en action, ils sont l’auditeur visuel.

Voici quelques exemples de langage visuel :

• Pouvez-vous me montrer comment cela fonctionne ?
• Vous voulez dire…?
• Je n’arrive pas à visualiser ça…

En réponse, vous devriez dire :

• Pouvez-vous voir par vous-même comment cet avantage a augmenté nos ventes ?
• Notre produit peut augmenter vos revenus en…
• Lorsque vous utilisez ce produit, il vous aidera à réduire les coûts de 10 %.

Vous pouvez utiliser ces expressions à chaque étape du parcours de l’acheteur.

langage auditif

Dans le langage auditif, la personne parle et comprend les mots par le son. Ils disent généralement « J’entends que vous me dites… », ce qui indique l’utilisation d’un langage auditif.

D’autres exemples incluent:

• Cela me semble bon.
• Ils m’ont dit
• ça sonne une cloche

La règle du langage visuel s’applique également au langage auditif : soyez attentif aux besoins des personnes et pointez vers leurs explications pour tenir compte de leurs besoins.

langage d’action

Les utilisateurs du langage d’action utilisent des mots caractéristiques pour démontrer une action ou un mouvement. Ils diront souvent « nous contrôlons la situation » ou « j’essaie de comprendre ».

Voici d’autres exemples de langage d’action :

• Il y avait beaucoup de torsion du bras impliqué
• Je n’ai fait qu’effleurer la surface sur ce sujet.

Vous pouvez utiliser des mots forts pour refléter votre approche.

Nous venons d’aborder un petit sujet sur la façon d’utiliser mots puissants Cela peut vous aider à conclure des affaires. Cela peut également vous aider à surmonter les objections de prix et vous aider à comprendre à quoi ressemble une conversation efficace. À partir de là, vous pouvez analyser les métriques et effectuer des ajustements pour obtenir de meilleurs résultats.

Biographie: Kesar Rana est passionné par le marketing de contenu B2B. Il aide les startups et les entreprises B2B à générer plus de prospects grâce à ses puissantes stratégies de marketing de contenu.